Hoy tenemos con nosotros a Isabel Anthony, emprendedora, formadora y escritora que ayuda a empresarios , autónomos y profesionales a conseguir más éxito profesional y personal.
Todos compramos y vendemos a diario, ya sean servicios, productos, ideas.
Saber vender es la forma de crear relaciones de ganar-ganar en las que las dos partes se sientan satisfechas con el acuerdo.
Vamos a hablar con Isabel de las claves para vender con valores y convertir a esos clientes potenciales en clientes que paguen por nuestros productos y servicios. Puedes acceder al curso gratuito desde el siguiente enlace.
Vender con valores
1.- Emprender no es un camino de rosas, los estudios dicen que los ingresos netos del 80% de los autónomos en España están por debajo de los 1.000€/mes.
Al final tenemos: +Trabajo -Dinero
Y a esto le añadimos que no nos gusta vender, el problema se hace más grande.
Pensamos que como tenemos un buen producto o servicio se venderá solo.
Podemos ser unos grandes profesionales, pero si no le damos la importancia que tiene a saber vender y la formación en ventas, no tendremos los resultados esperados aunque tengamos el mejor producto o servicio.
2.- Por qué nos sentimos incómodos si vendemos un producto o servicio que resuelve el problema que tiene nuestro cliente a un precio correcto.
Tenemos que ver las ventas como ganar-ganar, las dos partes ganan con el negocio.
Tenemos algunas creencias equivocadas que nos bloquean a la hora de vender, como que los vendedores engañan y manipulan.
3.- ¿La venta es algo que hacemos "A" alguien….o por el contrario es algo que hacemos "PARA" alguien?
-PARA... Ganar Ganar -A... Ganar Perder
4.- Fórmula de ventas
Ventas = (E+L) x P
E: Empatía
¿Qué es la empatía y por qué si tenemos mucha empatía y nos faltan los demás componentes de la fórmula tendremos poco dinero en el bolsillo?
No decidir también es una decisión, si no acompañamos al cliente a que decida al final no se produce la venta.
L: Liderar
Tenemos que liderar la conversación si queremos vender.
Uno de los ejemplos típicos es la situación cuando llamamos a un empresa para que nos pasen con el jefe, si no líderamos la conversación no podremos pasar el filtro de la secretaria.
Hay que transformar los argumentos de ventas en preguntas.
Tenemos 3 tipos de preguntas:
De encuadre.
De conformidad.
Las identificativas.
Cuando afirmas algo significa algo, pero cuando lo dice el cliente lo significa todo.
P: Perseverancia
Necesitamos hacer más trabajo comercial y tener una serie de acciones coordinadas para poder vender. Hay que insistir más porque en esto nos quedamos muy cortos.
Enviamos un email y lo dejamos ahí, hacemos visitas gratuitas sin seguimiento, llamadas sin seguimiento, le decimos al cliente que lo piense y que ya nos dirá algo.
5.- Tenemos los 3 momentos más difíciles a la hora de vender.
Cómo y cuándo hablar de precios.
Cómo gestionar las objeciones.
Como hacer un buen seguimiento.
La gran mayoría de profesionales no hacen este seguimiento, se retiran rápido para no ser pesados y lo que no saben es que el 80% de las ventas se producen entre las 5 y 12 interacciones con el cliente.
6.- Cuales son las 7 fases de la venta:
Conexión.
Cualificación.
Elevar el valor.
Generar deseo.
Gestionar objeciones.
Cierre.
Seguimiento.
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