新規顧客獲得の為に、御社のセールスはどのようなことをされていますでしょうか。アナログ方法で言えば、イベント開催、告知、セミナー参加、紹介依頼など、色々な方法がある中で、嫌厭されがちなのが、飛び込み電話。コールドコールです。御社では如何でしょうか。
デジタル集客の方法が多く増え、世の中的にも飛び込み営業はあまり効果がないのでは？というお声をいただくことがあります。確かに、硬度としては紹介やイベントで直接お会いするほど高いものではありません。それでも需要がないわけでも無いのです。ブランドを周知する、会ったことも機会もない顧客への声がけ、ふとニーズが出た時に頭に思い浮かぶ存在として記憶にあるなど、コールドコールには良さもあるのです。
今日は、このコールドコールについてお話をしたいと思います。コールドコールをすることに嫌厭感を抱く方が多いのはなぜでしょうか。ビジネスに繋がる可能性が低い、断られ続けて辛い、など色々と理由はあるかと思います。業界によっては100件かけて3件話を聞いてくれればというところもあるかもしれません。問題として、そもそも話をしたい担当者まで声が届かない。ということもあるかと思います。電話をかけても『セールスはお断りしております』と断られた経験はコールドコールをされたことのあるほとんど全てのセールスが持っていらっしゃると思います。では、担当の方に繋げていただける可能性を少しでも高めるには、どんな工夫が出来るでしょうか。
まず、受付の方々はセールスコールの拒否をするのが仕事ですので、何を言っても拒否される場合が殆どである。ということはご認識ください。では、それを踏まえたうえで我々が心がけるべきポイントは、どれだけ相手目線で話すことが出来るか、です。電話を受けている方も『早く断らなければ』と辛い場合や、『さっさと他の業務に戻りたい』と考えていることでしょう。ここで考えるべき相手目線は、かける時間をどれだけ短く、相手がヒーローになれるか。です。まずは端的に、自分が誰だという自己紹介を伝えます。DCの村上と申します。弊社はリーダーシップやプレゼンなど、ビジネスのトレーニングを行う企業です。
そして、その後に、電話を掛けた理由となる『相手にとって問題視しているであろう最近の課題』をここでも端的に提示します。多くの場合、コスト、品質、時間に関連する問題ですが、より相手に寄せると良いでしょう。例えば、その業界の流行り課題や、部署として課題に感じているであろう点です。例えば『工場で連携が上手く取れておらず、時間も労力も多くの負担がかかっているというご相談をいただいています。』といった具体です。電話先が社内でそういった悩みや不満を聴いたことであれば、この時点で『そういえば聞いたことがある』と頭に浮かびます。
ここで、電話先の相手をヒーローにする機会を紹介するのです。『我々が入りましたことで工場長の方にすごくお喜びいただけたので、後々繋いでいただいたことに感謝をしていただけると思います。』とつないだ先、そして電話対応相手の両方にとってメリットがあるのかを述べるのです。それには、電話を掛ける前に、相手の組織図を可能であれば入手しておきましょう。企業情報に掲載がなければ、Linkedinなどのツールを使って、繋げてほしい部署先や担当者のお名前を確認することも事前準備として大切なポイントです。
気を付けるべきは、コールドコールでは一切商品紹介はしない、ということです。あくまで相手のメリットについてのみを話しましょう。価値を感じてもらえていないのに商品紹介をしたところで、絶対に買ってもらえないからです。つないだ先の課題によって、勿論持ち出すべき課題は異なるのです。どの部署はどういった悩みを抱えているのか、是非社内で共有し合ってみてください。
さて、ここまでしても、拒否される可能性は多いでしょう。念頭に置いていただきたいのは、否定は自分に対してではない。ということです。時には横暴な姿勢や理不尽な拒否をされることもあるかもしれません。であるからこそ、その経験を支えてあったり、時に笑い合ったりすることの出来る仲間が周りにいる状態でコールドコールをすることをお勧めします。そしてビジネスに結びつかなくてもあまりくよくよしないことです。元々確率が低いのだ、そして、将来的にクライアントになるかもしれない可能性に種まきをしているのだ！という認識を忘れず、6～９ヵ月に1度程度の割合で、定期的に連絡をお取りしていきましょう。
