セールスにおいて、理想の顧客像とはどのようなものでしょう。商品を気に入って購入してくれる、喜んでお支払いしてくれる、気が合う、プライベートでも共通の趣味がある、コミュニケーションが取りやすい、波長が合うなど、とにかく相性がいい！そのようなお客様像かもしれません。
お客様は私たちのパートナーでもあります。長期的なお付き合いをさせていただくという意味でのパートナーです。このパートナーシップに欠かせないのは相互の信頼関係です。
もし、私たちの理想的な顧客像が分かっていれば、そのような顧客を見つけるチャンスは格段に増えるでしょう。最初から完璧な顧客像でない場合でも、お付き合いをしていくにつれ、お互いに理想的なビジネスパートナーに変化することも十分に考えられます。最初は様子を見ながらのお付き合いでも、時を経て理想のビジネスパートナーへと互いに成長していくのです。
理想の顧客像を予め設定しておくことでビジネスチャンスを狭めてしまうのではないでしょうか？という問いも生まれます。私たちにとって全てのお客様は等しく大切なお客様であることは疑いもない事実です。しかしながら、理想の顧客像を明確にしておくメリットはいくつかあると思います。
一つには、本当に付き合うべき理想の顧客像がはっきりしていると、そのようなお客様が目の前に現れたときに迷いなく、お互いのために自信を持って商品を提供することができます。また、理想の顧客像がはっきりしていると、そうでない顧客に対しての引き際の判断も早く行う事ができます。波長の合わないクライアントと無理にお付き合いをすることで、問題解決などに時間を多く費やして、しまっているということは多く起こります。私たちにとって時間も大切な資産です。引き際の判断を的確に行う事により、お互いの時間を無駄にしないで済むことになります。また、そのぶんの時間を私たちのソリューションに本当に価値を見出してくれる、win-winなクライアントに割くことができる。という事になります。
理想の顧客と一緒に長期にわたるパートナーシップを図り、お互いのビジネスの拡大や成長のためにお取引を行うという事が可能になっていくのです。セールスのシーンで「案件をクローズ」する。という表現を良く耳にしますが、弊社のセールストレーニングでは、成約やコミットメントという表現を使います。その言葉を使う事で長期にわたるパートナーシップを連想できるからです。
先週、ある芸術的なセールスパーソンについてお話しをお聴きする機会がありました。その方のお仕事は、お客様のお話しを楽しくお聴きし、信頼関係を築き、まるで遊ぶようにお仕事をされていらっしゃる方とのことでした。そして、お客様と強固な信頼関係があるので、パワフルなセールスプレゼンなどする必要もなく、ヒアリングしたことを確認するような形で企画を提案すると、「はい、それではお勧めの内容でお願いします」とお客様が次々と成約を決断するのだそうです。そして、その成約をしてくれたお客様を大切にしていれば、そのお客様が他のお客様を自発的に紹介してくださるのだそうです。
理想の顧客像をはっきりとさせ、理想の顧客と楽しくお仕事をすることで、お客様もそして自分も幸せになるのですから、これこそが理想的な好循環だと思います。
皆様も、一度立ち止まり、しっかりと、自分の理想の顧客像を考えてみてはいかがでしょうか。そんなお客様とお付き合いするのにふさわしい自分になり、心から楽しく丁寧にお仕事ができたら、自然に成約率も上がって、また、さらに楽しくなっていくことでしょう！
