Le vendeur est souvent reconnu par ses techniques pour jouer sur les émotions et mettre de la pression pour conclure au plus vite sa vente. Toutefois, ce qui fonctionne pour des petites ventes n'a rien à voir avec les grosses ventes, les ventes se situant à un niveau stratégique. Il s'agit vraiment de deux mondes complètement différents. Dans cet épisode, je me penche sur l'ouvrage du Spin Selling de Neil Rackham qui révèle les résultats d'une étude scientifique portant sur 35,000 appels de vente. À travers une analyse rigoureuse, il est ressorti ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin d'en venir à des règles à appliquer. Le Spin Selling est un modèle applicable et très accessible. Il permet de comprendre les actions à poser pour développer un véritable partenariat avec son client. Si dans la petite vente, le produit est central, dans la grosse vente, la relation devient l'élément prioritaire. Pour ma part, ça m'a ouvert les yeux sur un tout autre univers. Afin d'accompagner cette réflexion, j'ai fait appel à Sylvain Renaud, directeur des ventes de l'est du Canada qui travaille depuis 20 ans pour la Quincaillerie Richelieu qui a un chiffre d'affaire de près de 2 milliards. Il nous fait part de sa vision de la vente et ce qui le passionne dans ce domaine.
Ordre du jour
0m23: Introduction
7m05: Présentation du livre
10m18: Le modèle du Spin Selling
40m37: Sylvain Renaud nous fait part de ses pistes d'expert
50m28: Mes réflexions personnelles
Pour encore plus de détails, consulte la page web de l'épisode
