セールスパーソンの皆様、良いプロポーザルを作成してお客様の購買の意思決定のサポートをしたいと思っていらっしゃると思います。今日はセールスプロポーザルについてセールスパーソンとして成功を修めたデール・カーネギーから、現代に生きる私たちへのメッセージをお届けしたいと思います。
エピソード６３でビジネスパーソンがお客様に質問をしてワクワクさせる方法についてお話しました。私たち、セールスパーソンがお客様に適切な質問をしたことで、お客様が欲しいものが明らかになり、お客様は自分自身で欲しいサービスのプロポーザルを頭の中で作成した状態になりました。
そこで、次の段階では、セールスパーソンとしては、彼らの頭の中にある彼らが描いた理想の姿、プロポーザルを形にしてお見せします。
デール・カーネギーはお客様に提案をするときは「段階的に」と言っています。言い換えるとお客様と共に提案内容を「創っていく」ということです。人間誰でも「私たちがお勧めする提案はこれです！」と完成形を見せられるのは押し付けられた感があり、プッシュバックをしたくなるものです。お客様との対話の中でお客様が描いた希望や夢を、段階的に合意形成を得ながら形にしていくことが有効なのです。そうすることで、お客様に、「自分達も共に商品を創り出した！」「これこそまさに、自分達のためのソリューションである！」ということを感じて頂きやすいのです。
デール・カーネギーからのメッセージは、プロポーザルはお客様の感情を引き出すものでなければならない。人々は感情に訴えら得る事で、動かされるものです。プロポーザルであったとしても、お客様の感情を刺激するべきものである。ということを心に留めておいていただきたいと思います。
さて、プロポーザルでお客様の感情を刺激し、感動を呼び起こすにはどうしたら良いでしょうか。
後半で詳しくみていきましょう。
プロポーザルで感情に訴えるには、どうすれば良いでしょうか。
例えば、一つには、過去のお客様の成功事例のエピソードを盛り込むことができます。実際の課題をどのように克服し、成功に導いたのかを語る事で、お客様はストーリーに共感し、その成功が自分にも当てはまった状態を脳内再生し、感情レベルで高揚するのです。まさに、デール・カーネギーの原則「その考えを自分のものと思わせる」を実践することがお客様が感情レベルで私たちにエンゲージできると言えるのではないでしょうか。また、お客様が私たちのソリューションを購入した場合、お客様が社会に与えるメリットなどをドラマチックに演出を考えて表現することも有効です。
そのためにも、お客様に沢山質問をし、お客様の価値観を知り、自分達のソリューションでお客様の課題解決のお役に立てるかどうかを知っておく必要があるのです。弊社ではプロポーザルをディスカッションドラフトと呼んでおります。こちらから企画を提案するのではく、あくまでもお客様の欲しいソリューションについてディスカッションをするための材料であり、この内容をクライアントと一緒に語り形にしていく。共創するためのドラフトと認識しております。自分達が提案するソリューションはお客様が脳内に描いた夢や希望と一致しているのか。ということを意識するはとても大切なのです。
そして、お客様はビジネスパートナーです。ウィンウィンな関係を築くことが大前提です。セールスとしてそのビジネスパートナーの成功にコミットできる場合は、正当なご投資額をしっかりと提示し、自信を持ってフィーを頂戴しましょう。ビジネスパートナーは自分達が受け取るソリューションにしっかりとバリューを感じたいものなのです。そして、ビジネスパートナーは、しっかりと対価を払える企業の体力、器があること、ビジネスパートナーとしてお互いがウィンウィンになる必要があるということを認め合える存在であってほしいと思います。
デール・カーネギーは、プロポーザルはできる限り直接お目にかかりミーティングを持ち、一緒にレビューをしましょう。と言っています。オンラインの場合は、お互いにカメラをオンにして、表情が分かる安心安全な環境をつくりましょう。ミーティングの際に疑問や、懸念をしっかりとお聴きしながら、お互いに提案内容をブラッシュアップする用意があることを前提にディスカッションしましょう。メールでプロポーザルをお送りした場合、書面で一度出た情報、相手の解釈はコントロールできないので、注意が必要です。やむを得ずメールに添付する形でプロポーザルを提出する場合は、事前のヒアリング、信頼構築をしっかりと行い、プロポーザル提出後もお客様から彼らのフィードバックを頂けるようにコミュニケーションをとりながら、段階的にコミットメントを頂けるようにしていきましょう。
プロポーザルは詳細である必要がありますが、且つ、簡潔で明解である必要があります。自社製品に愛があればあるほど、あれもこれも盛り込みたくなるものですが、人間は短いメッセージの方が受け取り易く、記憶に定着しやすいものです。
プロポーザルでお客様の夢と希望を形にすることができ、目の前のお客様がほほ笑んだら、私たちセールスパーソンもワクワクしてきます！セールスパーソンのお仕事は、お客様と「共に」ワクワクを味わうことができる、楽しいお仕事なのです！
あるハッピーな経営者の方が、私におっしゃった言葉を紹介します。
「笑顔でいる事で得られるメリットは計り知れません！口角を上げると自分も相手もハッピーな気持ちになります。人を幸せな気分にできる人のところに人もお金も集まってきますよ。」
さあ、皆様、笑顔で、お客様にお会いしましょう！！お客様の笑顔にあなたが癒されることでしょう。皆様と一緒に笑顔で創ったプロポーザルはお客様の感情を刺激するものになることでしょう。
