見込み客からの『検討します』。まず、減らすことはできても、なくすことは無理。ということをご理解ください。どれだけ優秀なセールスプロセスに沿っていても、どれだけ実績のあるセールスだとしても、商品が魅力的でも、興味が一切ない相手には販売することはできません。仮に販売できたとしても、ビジネス関係としてヘルシーで良好な関係、というものは難しいでしょう。もし、思い入れもへったくれもない、別にどれでも一緒でしょ？と思う商品なら、我々誰しもが、市場で一番コストパフォーマンスがいいものが選ぶことでしょう。興味を持ってもらう。魅力を感じてもらう。それが大切になります。そんな当たり前のこと！だからそのために商品の良さや成功事例を語るんじゃないですか！、そうおっしゃる方もいらっしゃるかもしれません。中には、それでうまくいくケースもあることでしょう。ただそれは、あくまで結果です。結果として、『たまたま』、相手の興味がこちらの話と重なったからです。この方法が悪い悪くないの話ではなく、『たまたま、重なった』、ということです。そして、この方法は最近、更にシビアになっています。一時前までは、興味を惹ければ、そこから先に実績に納得を感じてもらえれば、相手によってはその場で商談成立、ということもあったかもしれませんが、最近の顧客は、興味を掘り起こされるだけでは、その場は保留したがります。そして、後でネット検索です。見込み顧客数が大量にあるので！という方は当たるまで打つの方法でも良いかもしれませんが、そうでない方はたまったもんではありません。興味に当たる精度を上げる必要があります。精度を上げるのはどうすればよいでしょうか。
精度を上げるにはどうするか。ピンポイントに相手の興味の核心について話をすることがスタートになります。興味、つまり自分の抱える問題やさらに改善出来たらいいなと感じている要素への解決策、となるわけですが、果たしてどれだけの割合の見込み客が、今まであったこともない相手に自分の問題を洗いざらい話すでしょうか。データはありませんが、一桁行けば上等ではないでしょうか。とはいえ、興味の核心に触れなければ、前述のように、『魅力があいまい＝どれでもいいと思っている＝値段勝負になる』の方程式から抜け出せません。洗いざらい興味を聞き出すには、我々に対する相手の信頼が十分に足りていないかもしれません。では相手に信頼感を持ってもらうために、我々は何が出来るでしょうか。この要素は、業界によって全く異なります。どの業界にせよ、相手に共感を持ってもらえる、ということは、大きなメリットになります。相手が我々に対して持つ印象は最初の3秒以内、そこからは引き算だ。という方もいらっしゃいます。商談成功のカギは、実は商談が始まる前の準備、そして、どれだけご自身が魅力的であるか、にかかっています。そして断言できるのは、全員が全員、雑誌から飛び出してきたようなモデルにしか魅力を感じないのかというと、そうでは全くない、ということです。業界として求められるのはどんな魅力でしょうか。そして、ご自身の魅力とは、何でしょうか。改めて、是非向き合ってみてください。
