セールスの皆様、初めてのお客様に会いに行くとき、どのような気持ちでミーティングに臨みますか？
まさに、今回が初めてのミーティング、楽しみでもあり、緊張もある方もいらっしゃるかもしれません。
商品や業界については精通しているし、セールストークにも自信がある。これまでも、それなりに成果を上げてきました。という方、その方がさらに売れるセールスパーソンになるために、何ができるか、ということを常に意識しているでしょうか。
お客様やお客様の企業についてのリサーチはもちろん完璧で、この商品がお客様にはぴったりのソリューションである！という事は確実！という自信満々でミーティングに向かう事でしょう。
商談で、自社商品の紹介はスムーズに行えた！そして、しっかりと自社についてアピールできたのに、お客様に買ってもらえなかった、または、すぐに決断していただけなかった、、、という事はありませんか？
自分で最高のセールストークが出来たと思ったとしても、お客様に喜ばれていなかったら、お金にはならないのです。一回は買ってくれるかもしれませんが、一回買ってくれたお客様がリピーターになってくれないと、私たちは、常に自転車操業ということになるのです。そうなるとセールスの我々はプレッシャーに押しつぶされそうになり、余裕のないセールストークをしてしまったりして、、、さらに悪循環になっていきます。
お客様がリピーターになり、そのリピートしてくださる固定客が他のお客様をご紹介してくださる。そういう好循環になれば、極端な話、私たちは二度と仕事をしなくても良くなるかもしれません。つまり、気の合うお客様と楽しい話をしているだけで売れていくサイクルができるのです。
売れているセールスパーソンの特長を考えていくと、、、その方自身が魅力的であるという事が挙げられると思います。この方と接すると元気になる。この方の言う事は信用できる。この方が言うなら損してもいい！！！！とまで思わせてくれるセールスパーソンにお会いしたことはありますか？
人間は理詰めで動いていると思われるかもしれませんが、この人は好き。嫌い。という感情が先にあり、その感情の裏付けを探すべく、商品のスペックなどが自分の基準を満たしているか。という買う理由、または買わない理由を私たちは後付けすると言われています。
やはり、感じがいい人、好感持てるなと思ってもらえる人になるという事はセールスパーソンにとっては最重要課題ということになるのです。
今あるお仕事とお金の好循環に感謝できる人のところにお金も人も集まってくるのです。
口では、謙虚な事を言っておきながら、もっと売り上げが欲しい！と心のうちで思っている方の発するエネルギーを我々人間は感じ取る事ができる生き物なのです。
やはり、お客様は、常に感謝しているセールスパーソン、お客様を思いやってくれるセールスパーソン、あなたは大切な方です。と思わせてくれる方から購入したいものなのです。
今の状態で感謝の気持ちを持つことが難しいと思っている方、使う言葉から変えていきましょう。どんな状況からも感謝できる事柄を見出し、お客様にもそれを提示してあげられると、それだけでお客様は我々との時間を価値のあるものだと思ってくれるのです。
さて、皆様は、セールスのロープレを練習していらっしゃいますでしょうか。
お客様にフォーカスし、質問をしてあげることができるセールスになる。お客様が自ら、我々との商談を進めていきたいとコミットしてもらえるように質問していくことができるよう、普段から相手にフォーカスした話し方を練習をしましょう。
話す割合はお客様が8割、自分が2割。その2割も、質問や相槌、お客様の考えに共感できる部分を伝え、我々がいたからこそ、お客様が普段思ってもいないことを話すことができた！いい時間を過ごすことができた！と思ってもらえるような時間を共に創っていくことが大切です。それができるようになったら、お互いにハッピーな関係性を保ちつづけることができます。その事で、我々は単なるセールパーソンではなくなり、お客様から信頼されるアドバイザーとしてお客様のバイインジャーニーを共にするパートナーになることができるのです。
また、セールスパーソンの器の大きさに人の心は動くということもぜひ覚えておいていただきたいと思います。沢山の修羅場を潜り抜けて、それでも明るくありのままでいるセールスパーソンの方を私は知っています。そのような方はやはりお客様に愛され、営業成績も常にトップでいらっしゃいます。そのようなセールスパーソンは単に商品を提供するだけにとどまらない、人生で大切なものを教えてくれる恩師となり、お客様の心の中で生き続けることでしょう。
ですからみなさん、常に感謝をし、余裕のあるセールスパーソンになりましょう。
そうすれば、ウィンウィンを通り越し、お互いにハッピーハッピーの好循環を創り出すことができます。
