類は友を呼ぶという言葉のとおり、私たちは、なんだか波長が合うと感じる方といると心地が良いですし、そのような方々が自然と周りにあつまってくるものです。そのような波長が合う人同士は自然と仲良くなります。お互いの状況や境遇が似ていたり、共感点が多かったり、お互いが無理することなく心地よく過ごすことができるものです。
仕事をしていると、様々なタイプの方と接することになります。今日は、セールスパーソンの皆様が知っていると有益な、お客様のパーソナリティスタイル別の傾向と接し方をお話ししたいと思います。
人は皆、異なる価値観を持ち、異なるパーソナリティスタイルを持ち合わせます。その上で、今回は主に大まかに４つのタイプのパーソナリティスタイルに分類してお話しします。この4つのタイプに分類しきれない上に、いくつかのタイプを併せ持つ方もいらっしゃいます。その上で、大枠でこの4タイプについて把握することは、セールスとしてお客様と接する際の一つの指針になり得ると思います。
あくまでもパーソナリティスタイル、タイプなので、どのタイプが優れているとか劣っているということでも、良い悪いでもなく、その方の持つかけがえのない特性なのです。
所説ありますが、弊社のトレーニングで紹介している4つのタイプは以下の二軸で測り分類します。
一つ目は外向的か内向的か
そしてもう一つはタスク重視か人重視か。
外向的でタスク重視の ドライバー
外向的で人重視の エクスプレッサー
内向的でタスク重視の アナリティカル
内向的で人重視の エミアブル
まず、外向的でタスク重視の方、ドライバーの方について見てまいりましょう。
このグループに属する方々は、アイスブレイクなど必要なく、単刀直入に本題に入りたいタイプです。成果、結果にを重視し、言い訳をせずに、自らが設定した基準と期待に突き動かされています。自分にも他人にも同じ期待を持ち、求めます。
彼らは道半ばで物事を諦めたり否定的なことを嫌います。欲しいものは必ず手に入れたいタイプです。このタイプの方々は自分の価値観で自分を評価し、人からの評価は気にならないタイプです。場合によっては、褒め言葉があまり響かない可能性があります。彼らは自分のレースを走ることで突き動かされており、他者からの意見はあまり重要ではないことが多いのです。彼らに接する際にできることは、セールスとしてデール・カーネギーの原則7番の良い聴き手になるという事です。目の前の方に心からの尊敬の念を持ち、共感して聴くことです。このタイプの方は普段は雑談を好みませんが、彼らが話したいトピックについては饒舌になります。彼らは「時は金なり」なので、意味のないことに一秒も時間を使いたくないと強く思う傾向にあります。セールスパーソンとして、スピード重視で正直さ、正義を貫き、一貫性を持ち、自分らしい姿をオープンにし、時には彼らの懐に入り込めるとお互いに心地よい関係性を築くことができます。
前半ではドライバータイプについてお話ししました。後半では他の３つのタイプについても見てまいりましょう。
まずは、外向的で人重視のエクスプレッサータイプについてです。
このグループに属する方々は、人と交流したり、楽しいことをすることがモチベーションになります。
直感が鋭いので、決断は早く、選択の基準は美しいか否か。楽しいか否か。常に笑顔でコミュニケーションをとるタイプです。変化や新しいものを好むイノベーター気質でもあります。このような方々に何かを売る場合、製品や商品のスペックを説明するよりも、効果的な方法があります。それは、この製品を使うとどのような美しい未来が待っているか、その時はどのような気持ちになるか。を想像してもらい、脳内に絵を描いて頂くのです。そして、質問をし、その脳内に描いた絵の状態とそれを手にしたときの感情を、そのお客様の言葉で話してもらうことで、お客様はその製品を持つことへの期待が膨らみワクワクし、その製品を何が何でも手に入れよう！という購買意欲が刺激されます。
この時にセールスとして意識したいデール・カーネギーの原則は、原則7番の「良い聴き手になる。相手に自分のことを話させる。」原則8番の「相手の関心に合わせて話しをする。」です。
このタイプの方はお世辞を見抜く力に長けているのと、ゴマすり臭を嗅ぎ分ける鋭い臭覚を持ちます。表面的に褒めたりすることは逆効果になることも肝に銘じておきましょう。原則2番の「率直で誠実な感謝や賞賛」を与えてください。そして、このタイプのお客様には原則5番「笑顔で接する」は千の言葉で語るよりも多くのメッセージを伝えることができる。ということも付け加えておきたいと思います。
つづいてアナリティカル。内向的でタスク重視の方です。データ、証明、詳細な数字を好みます。
このようなタイプの方々には原則8番、「相手の関心に合わせて話しをする」が有効です。彼らには、スペックや数字を提示する必要があります。それは彼らの興味関心だからです。そのことで、彼らに心地よさを感じてもらう事ができるのです。笑顔はマイナスにはなりませんが、それ以上に事実を重視します。スペックや価格の比較検討が大好きで、直感で購入することはほとんどありません。事実の質問や答えが一つの質問は心地よく感じてもらえますが、感情などを確認する質問や答えが一つに限定できない質問は時としてこのタイプの方には有効ではありません。我々セールスが取り上げるべきトピックは、彼らが興味を持っているものだけにする配慮が必要です。彼らが興味関心を持つものを把握し、そこを深く掘り下げてください。
そして最後のタイプはエミアブル。内向的で人重視のタイプの方々です。
このタイプの方々は、縁の下の力持ちタイプで、周りに配慮し思慮深く、どちらかというと控えめな傾向です。デール・カーネギーの原則2番の率直に誠実な感謝や賞賛の言葉を伝えることはとても効果的です。このタイプの方々は人に興味があるので、人の役に立つ事をモチベーションに感じます。製品を購入することで、彼らの周りにも良い影響をもたらすことができる。ということを伝えて差し上げましょう。そして原則5番の「笑顔で接する」は大変重要です。人重視のこのタイプの方々には安心安全な環境を作ることで、彼らが自分のことを話しやすくなります。彼らが興味を持っていることについて話すと、彼らはあなたとの相性を感じて親しくなります。信頼関係を構築したら、誠実に、そして誠意を持って彼らのために背中を押してあげましょう。そして、共に彼らの選択を祝福しましょう。
以上4つのタイプをご紹介しました。
お客様は数字フォーカスのセールスパーソンの下心に気付く敏感なセンサーを持っています。私たちは、あらゆるタイプのお客様と良い関係性を築くことが求められます。それがセールスパーソンのお仕事の楽しさでもあり醍醐味でもあります。そして、真の誠実さを持ち、お客様との時間を楽めるセールスパーソンの余裕こそ、お客様に安心感と魅力が伝わり、数字に影響するものなのです。
ですから皆さん、自分らしく誠意を持って目の前のお客様と接しましょう。そうすれば、ハッピーなお客様が増え、素晴らしい結果もついてきます！
