セールスパーソンは話が上手です。そして、彼らは、自社製品の機能に関する詳細について絶対的な専門家です。しかし、彼らはその情報を拡張して購入者にメリットを説明することを完全に忘れていることがよくあります。では、私たちが言っていることをどのように証明するのでしょうか。ここで役立つのが、お試しセッションやデモンストレーションです。私たちの素晴らしさやソリューションについていくらでも語ることができますが、百聞は一見にしかずです。機器であれば、機械を稼働させることで、それが購入者の要求を満たすかどうかがわかります。サービスであれば、状況を再現して、私たちのやり方を示す必要があるかもしれません。
デモでは、トライアルセッションと同様に、参加者に実際に手を動かしてもらうことが重要です。理論は問題ありませんが、実際に行うことはまったく別のことです。先日私はクライアントに「意見の相違をうまく解決する方法」というモジュールを提供しました。理論を学んだ後、ロールプレイの練習をしました。受講生のみなさんは、自分の古い習慣を、学んだばかりのものに置き換えるのが、どれほど大変かを経験しました。物事を頭で理解するだけでなく、それを自分の中に定着させて自分のものにすることの重要性を本当に理解してもらいました。
セッションやデモンストレーションを実施すると、クライアントはコンテンツがニーズに合っているかどうかを確認できます。コンテンツがクライアントのニーズに合っていない場合は、コンテンツをさらにカスタマイズすることもできます。
