Dealers krijgen leads en geven die aan een verkoper die in dienst is genomen toen er geen online bestond. Is het dan zo gek dat hij die niet weet om te zetten in een sale?

Welkom bij de #DCDW Podcast van deze week met als gast Bart Pellis. Bart heeft de ballen verstand van auto’s, maar gelukkig wél van marketing, dus daar gaan we het vandaag uitgebreid over hebben. Bart is managing director van reclamebureau Creative Result Communication. Hij vindt dat marketing niet onder de commercieel- of verkoopdirecteur valt, maar een zelfstandige professie is, met een voorspellend vermogen. Dealers schieten volgens Bart nog teveel met hagel in plaats van met scherp: ze zouden op basis van data zeer gerichte marketing moeten kunnen bedrijven. Genoeg stof voor een leuk gesprek dus.

“Dank voor de uitnodiging, Paul. Misschien wel leuk om te vertellen is dat ik van de Kunstacademie via een andere studie opgeleid ben tot reclameman, dus ik heb een creatieve achtergrond. Mijn bedrijf, Creative Result Communication, is zoals ik dat wel eens noem het grootste onbekende reclamebureau van Nederland. We werken voor alle merken van importeur Pon, en daarnaast voor een aantal opdrachtgevers buiten de autobranche. Dus inderdaad de ballen verstand van auto’s, maar ik weet wel het een en ander van marketing binnen onze branche. Ik ben bijvoorbeeld van mening dat de marketing- en de salesfunnel naadloos met elkaar verbonden zijn. Om bij het begin te beginnen: te vaak nog zie ik dat wanneer een marketingcampagne voor een dealer niet het gewenste resultaat oplevert, dus niet het gewenste aantal auto’s verkocht wordt, de verkoopleider de marketeer aanspreekt omdat hij vindt dat de campagne niet goed was.

Dat is raar, want je zou juist moeten kijken naar het aantal leads dat de campagne opleverde en de conversie ervan. Als je, zoals ik, van mening bent dat een lead een order is, ben je als marketeer verantwoordelijk voor het generen van de lead. Vervolgens, als die er is, zorgt de leadopvolger of het KCC voor de conversie naar een afspraak en uiteindelijk is de verkoper verantwoordelijk voor de handtekening. De doelstelling, op basis waarvan veel verkopers nog altijd werken, ga je dan heel anders bekijken. Is er een potentieel van 150, maar heb je een doelstelling van 120, dan mis je er dus dertig. Kijk als dealer eens naar de markt, je potentieel. En hang niet teveel aan de doelstelling en de pushstrategie van je importeur.”

“Wat ik ook vind dat dealers veel meer zouden moeten doen, is hun teams aansturen op basis van conversie en data. En dan in de hele salesfunnel, dus niet alleen de conversie van lead naar sale, maar ook eerder in het proces, dus van campagne naar lead. En om de data op basis waarvan je aanstuurt goed te interpreteren hebben we misschien wel meer data-analisten nodig in het dealerbedrijf. Er is zoveel data beschikbaar dat we van een groot deel niet weten wat we ermee kunnen, terwijl er waarschijnlijk prachtige innovaties in verborgen liggen. Zorg dat je als dealer op dat gebied de boot niet mist.

In dat kader geloof ik overigens niet in keiharde verkoop vanuit social media voor het autobedrijf, zoals dat in de Verenigde Staten bijvoorbeeld wel al gebeurt. Daar zijn wat brutalere verkooptechnieken meer geaccepteerd dan hier. Hoewel, misschien kan het in Nederland wel in andere branches, maar autobedrijven zouden Facebook uitsluitend moeten gebruiken om een fanbase op te bouwen vind ik. Voorlopig dan, want het kan over een paar jaar anders zijn.”

Bart, hartelijk dank voor dit gesprek in de #DCDW Podcast. Heel veel succes bij CRC en ik hoop je zeker nog eens te spreken in de podcast.

Nieuweautokopen.nl, Marktplaats, Autodata Nederland,  Marble Digital Marketing Solutions, UnameIT en Bovemij.

Nieuweautokopen.nl is het grootste en meest professionele online platform voor nieuwe auto’s van Nederland. Zowel de particuliere als de zakelijke autokoper kan er terecht voor een nieuwe auto van elk merk. Koop, lease of Private Lease, Nieuweautokopen.nl biedt het aan, inclusief aankoopondersteuning en merkgarantie.

Autodata Nederland levert online oplossingen voor inkopers, occasion managers, handelaren, marketeers en directies in de autobranche. We laten alle stappen op elkaar aansluiten. Van soepel taxeren en inkopen tot modern voorraad beheer. En van adverteren op portals en websites tot management informatie. Kortom alles waarmee uw moderne autobedrijf winstgevend kan groeien.

Marktplaats is met ruim 7.3 miljoen unieke bezoekers per maand al jaren een van de populairste sites van Nederland. Per dag worden rond 350.000 nieuwe advertenties op de site geplaatst. Particuliere en zakelijke aanbieders zorgen voor een groot en gevarieerd tweedehands en nieuw aanbod. Marktplaats is de plaats met de hoogste kans om een betrouwbare tweedehandse auto succesvol te (ver)kopen tegen een goede prijs.

UnameIT is de bedenker, bouwer en leverancier van het leadmanagementsysteem LEF, het CRM-systeem SAM en het offertesysteem GSF! Onze medewerkers werken met veel passie aan onze producten en kennen de branche. Het zijn stuk voor stuk echte specialisten. We willen de allerbeste tools maken waar onze klanten écht mee geholpen zijn. Door deze gedrevenheid zijn onze producten mooier, branchespecifieker, functioneler en toegankelijker dan u verwacht. Meer info op UnameIT

Wij zijn Bovemij. Wij helpen bedrijven in de mobiliteitsbranche bij al hun verzekeringen, financieringen en rechtshulp. Onze missie: onze klanten nóg succesvoller laten ondernemen.
Als onderdeel van BOVAG bestaan wij vóór en dóór de mobiliteitsbranche. Anders dan andere partijen vinden wij het dan ook belangrijk om de branche sterk te houden. Bovemij. Samen vooruit!

Marble Digital Marketing Solutions is hét online marketing bureau voor de autobranche. Wij bouwen data driven websites op een platform dat volledig is geoptimaliseerd voor gebruik binnen de autobranche. Door de verschillende koppelingen binnen het platform zijn wij in staat om een naadloze integratie van online naar offline te realiseren voor u en uw klanten. Een hogere conversie via uw eigen website? Voorzien van geavanceerde techniek en functionaliteiten? Altijd inzicht in uw online performance? Tegen een vaste fee per maand zonder hoge éénmalige investeringen? Dan bent u bij Marble Digital Marketing Solutions aan het juiste adres.